Cosa succede quando si lancia un nuovo prodotto

Pensare il prodotto per la vendita

Lanciare un nuovo prodotto è sempre un rischio, prima di tutto perché non si hanno dati certi per definirne il mercato. Eppure è proprio questa la prima cosa da fare: già in fase di progettazione, prima ancora che il prototipo sia pronto, è essenziale definire nel modo più accurato possibile il proprio mercato di riferimento. E l’unico modo di farlo è testare il successo che l’idea del prodotto, nelle diverse possibili realizzazioni, può ottenere presso diverse fasce di pubblico. Uno degli errori più comuni e fatali è gestire le diverse fasi del progetto (progettazione, realizzazione, marketing, vendite), come compartimenti stagni che non comunicano se non per passarsi la staffetta. Non coinvolgere minimamente il settore marketing e vendita nella creazione del prodotto, per poi presentarsi al proprio team commerciale con un prototipo finito e l’incarico di “venderlo”, ha sempre conseguenze disastrose. Se il prodotto finito presenta caratteristiche che ne limitano o ne inibiscono le possibilità promozionali, è ormai troppo tardi per modificarle – a meno di non incorrere in spese proibitive – e ci si condanna a far lavorare il reparto commerciale con un handicap di partenza destinato a compromettere i risultati. Per lanciare un nuovo prodotto con successo, bisogna gestire l’intera impresa come un team fin dall’inizio e ascoltare il parere di tutti i dipartimenti sul risultato finale, così da raggiungere soluzioni che rendano più facile e scorrevole il lavoro di tutti.

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Nessun prodotto nasce per essere venduto a tutti

Non partite con l’idea di vendere a tutti. Se non avete un target definito, avete già perso in partenza. Lanciare un nuovo prodotto vuol dire confrontarsi con una concorrenza che presenta a ogni fascia pubblico un’offerta dettagliata e personalizzata, pensata per soddisfare demografiche precise. Non partite neanche con l’idea di vendere a categorie troppo ampie come “le donne” o “gli adolescenti”. Del vostro target dovete sapere tutto ciò che è possibile sapere. Vale sempre la pena di investire in una ricerca di mercato accurata e in una sentiment analysis ben strutturata, per sapere in anticipo non solo dove vive e che caratteristiche demografiche ha il vostro cliente-tipo, ma anche quali sono le sue aspirazioni, quali sue necessità non vengono soddisfatte dal mercato e quali valori sono importanti nella sua vita. Questi dati formeranno la base per la vostra strategia di vendita, non solo in termini di tono e contenuti, ma anche in termini di piattaforme e prezzi, oltre naturalmente a influenzare il prodotto finale. A partire da questi dati, sarà possibile individuare degli obiettivi di vendita ragionevoli e distribuiti nel tempo. Che dimensione ha il vostro mercato complessivo? Che percentuale di penetrazione è ragionevole ottenere entro il primo mese? Ed entro i primi sei mesi? Su quali canali di vendita dovranno realizzarsi questi obiettivi?

Lanciare un nuovo prodotto sul mercato, costruendo il mercato

O, per essere più precisi, costruendo il pubblico. Certo, la profilazione descritta fin qui è importante per identificare i clienti potenziali, ma trasformarli in utenti reali è tutta un’altra storia. Soprattutto nella fase iniziale, i clienti andranno coltivati ben oltre la vendita. Che questa avvenga tramite la grande distribuzione, il vostro sito o una qualsiasi piattaforma online, il rapporto con il cliente non si esaurisce nel momento in cui la transazione è compiuta. Il feedback, in questa fase, è la valuta più importante che un cliente possa offrirvi, ben più importante del pagamento vero e proprio. Il feedback vi serve per tracciare un quadro preciso dell’esperienza dell’utente finale, permettendovi così di migliorare le prestazioni, la comunicazione, il packaging o qualsiasi altro aspetto risulti avere un margine di modifica, per aumentare la soddisfazione del cliente. I clienti che si fidelizzano in questa fase sono preziosi, poiché possono diventare ambasciatori del brand e fare la differenza fra un lancio che continua a espandere la diffusione del prodotto anche sul lungo periodo e uno che cade nel vuoto, esaurendosi con il primo ciclo di vendite.

Elaborate i dati raccolti

Quando ci si cimenta con il lancio di un prodotto completamente nuovo, i dati raccolti nella fase iniziale costituiscono la base sulla quale si struttureranno le strategie successive del brand. Non commettete l’errore di ignorarli fino a farli diventare irrilevanti (i mercati cambiano) e, anzi, mettete in piedi un ciclo virtuoso di raccolta e analisi continua, che vi permetta di implementare tattiche costantemente aggiornate e in sintonia con l’esperienza dei clienti. Questo vi permetterà non solo di fidelizzare il pubblico già acquisito, ma anche di espanderlo, costruendo per il vostro prodotto e il vostro brand una reputazione solida.

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