Lanciare un prodotto: le fasi strategiche

1. Il marketing comincia dal prodotto

Il mercato è come un potenziale partner da invitare a cena: prima di scegliere il ristorante, è meglio chiedergli di cosa ha voglia. D’accordo, ci sono metafore migliori, ma le cifre parlano chiaro: la maggior parte delle startup fallisce semplicemente perché promuove prodotti o servizi che di cui il mercato non ha bisogno e per i quali non c’è alcun interesse. Un errore molto comune è il confondere l’idea che ci si è fatti di un certo mercato con la realtà. Per quanto si possa avere familiarità con un certo settore, la prospettiva individuale sarà sempre parziale, limitata e soggettiva e le conclusioni alle quali si crederà di essere arrivati tramite l’osservazione diretta saranno sempre e solo supposizioni. Quello che vi serve per valutare la vendibilità di un nuovo prodotto non sono le supposizioni, ma i numeri. Risparmiare sulle ricerche di mercato all’inizio rischia di avere come unica conseguenza quella di sprecare tutti gli investimenti successivi in un prodotto che piace solo a chi lo ha creato.

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2. Prima di arrivare sul mercato, occorre trovare i clienti

Pensavate che il secondo step, subito dopo la ricerca di mercato, fosse la progettazione e realizzazione di un prototipo? Sbagliato! La seconda fase è l’acquisizione dei clienti. Il vostro nome deve essere sul mercato molto prima del lancio: questo vi aiuterà a creare aspettativa e vi porterà avanti sul lavoro di promozione. Si può cominciare in modo molto semplice: basta un sito semplicissimo – anche solo una landing page – un profilo social e una newsletter alla quale i potenziali clienti possano iscriversi. In questo modo non raggiungerete un pubblico di massa, ma raggiungerete il pubblico più importante di tutti: un pubblico talmente appassionato al vostro prodotto e talmente ansioso di utilizzarlo che non solo si renderà disponibile a essere informato del lancio, ma probabilmente promuoverà il nome del brand spontaneamente. Questa è la fase in cui si coltivano figure come il “brand ambassador” e in cui è possibile acquisire potenziali clienti ai quali far provare il prodotto prima del lancio vero e proprio, per ottenere feedback e migliorare la progettazione. Gli utenti che si fidelizzano in questa prima fase vanno coccolati con anteprime, informazioni esclusive, coinvolgimento social e offerte speciali.

3. Prepararsi al peggio

Un vecchio detto ci ricorda che i pessimisti non rimangono mai delusi. Questo è un consiglio prezioso, quando ci si prepara a lanciare un nuovo prodotto. Certo, bisogna cercare di arrivare preparati, di prevedere tutte le ramificazioni del lancio e tutte le implicazioni della presenza sul mercato (aumento dei ritmi di produzione, spostamento delle risorse, necessità di implementare un servizio clienti), ma bisogna anche prepararsi all’eventualità che il lancio sia un flop. Che cosa fare se il mercato rifiuta il prodotto? Bisogna essere pronti a raccogliere la maggior quantità possibile di feedback. Che cosa ha motivato i clienti a comprare il prodotto o a provare il servizio? Che cosa li ha motivati a non farlo? Chi ha effettuato l’acquisto è rimasto soddisfatto o deluso? Per quali motivi? Come viene percepito il brand prima e dopo il lancio del prodotto? Occorre mettersi nelle condizioni di porre tutte queste domande e raccogliere risposte pertinenti, per fare in modo che anche un insuccesso si trasformi in una possibilità di crescita.

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