6 modi per far fallire un business plan

1. Non correggere le bozze perché “quel che conta è la sostanza”

Se voi non avete ritenuto opportuno fare lo sforzo di rileggere e correggere il testo del vostro progetto, perché un ipotetico investitore dovrebbe volersi sobbarcare questa fatica al vostro posto? Ho smesso di chiedermi come abbia fatto la metà dei miei coetanei ad arrivare all’età adulta ignorando la propria lingua madre: probabilmente non tutti avevano una maestra elementare di stampo ottocentesco, pronta a punire ogni congiuntivo sbagliato con lanci di oggetti contundenti (aveva una mira infallibile, la mia maestra). Se non avete la certezza di dominare la lingua nella quale scrivete, chiedete a una persona competente di correggere i testi del vostro business plan. Non illudetevi neanche per un momento che gli eventuali errori di grammatica e ortografia possano essere ignorati e non commettete la leggerezza di pensare che l’importante, alla fine, sia “la sostanza”. Chi valuta un business plan altrui è a caccia di punti deboli e un errore di ortografia, che denota pigrizia e sciatteria nella presentazione, vi farà percepire come potenzialmente pigri e sciatti anche nella gestione della vostra attività. E, se presentate un documento pieno di strafalcioni, probabilmente lo siete.

2. Affidarsi ai cliché

Ogni epoca e ogni settore hanno i propri cliché e il loro utilizzo è sempre, invariabilmente un errore. Ci sono formule che si inseriscono nel linguaggio comune e che, di conseguenza, sembrano dare sicurezza a chi le utilizza. Le frasi fatte, che molti ripetono come formule magiche, non appena diventano consuetudini si svuotano di qualunque significato avessero all’inizio e diventano l’equivalente verbale della nebbiolina bianca nei mazzi di fiori: un riempitivo inutile, fastidioso e privo di sostanza. Se volete ottenere l’attenzione del lettore e distinguervi dalla pila di business plan che sicuramente quest’ultimo tiene sulla scrivania (o nella casella email), dovete esprimere idee originali con parole vostre e non suonare come un servizio di costume del Tg4 ad agosto. Se il vostro documento contiene ripetuti abusi del termine “eccellenza” (in particolar modo nella perniciosissima variante “eccellenza del made in Italy”), meritate di essere scartati senza neanche un “le faremo sapere”.

3. Confondere gli obiettivi con le speranze

Il principio è semplice: se state chiedendo dei soldi a qualcuno, il minimo che possiate fare è spiegargli nel dettaglio che cosa vorreste farci. Su qualsiasi manuale for dummies troverete uno schema delle sezioni da includere nel vostro business plan e fra le più importanti non può mancare, ovviamente, la sezione “Obiettivi”. Tutti i manuali, gli articoli e le infografiche esistenti danno indicazioni molto precise su quello che tale sezione dovrebbe contenere ma, per uno degli insolubili misteri della natura umana, la stragrande maggioranza degli aspiranti imprenditori fa l’esatto contrario. Proviamo a fare chiarezza. Per “Obiettivi” si intende: quali traguardi numerici ed economici si punta a raggiungere entro quali date precise, quali percentuali di crescita si prevedono e con quale ritmo, a fronte della ricerca seria e accurata che (si spera) viene presentata negli altri paragrafi. Queste sono tutte cose che interessano molto agli investitori, perché permettono loro di giudicare i tempi di resa del loro investimento. Per “Obiettivi” NON si intendono: i vostri sogni, le vostre speranze, le vostre aspirazioni, il vostro desiderio di “rivoluzionare il settore di…” o “cambiare il concetto di…”. Queste sono cose che interessano solo a voi, ai vostri amici e alla vostra mamma. Non che il pitch non sia importante, sia chiaro, ma se non inserite dei dati concreti in questa sezione, vi autoincluderete in quella categoria di persone alle quali si pensa quando si aggiunge a un annuncio la dicitura “astenersi perditempo”.

4. Fare un business plan solo quando viene richiesto

Se il business plan che avete preparato per un potenziale investitore è il primo della vostra vita (o anche solo il primo che scrivete per quella particolare attività), quasi sicuramente sarà un fallimento. Pianificare gli aspetti organizzativi, pratici, gestionali ed economici di un’impresa dovrebbe essere una necessità prima di tutto per l’imprenditore stesso. Non importa quanti film sui Tycoon americani abbiate visto: ottenere risultati degni di nota senza studio e pianificazione, semplicemente grazie a un presunto “istinto” o muovendosi solo da un obiettivo a breve termine all’altro è pura fantascienza. Se vi ritenete troppo impegnati a “fare” per perdere tempo a pianificare, è molto probabile che quello che state facendo sia sbagliato. Preparare un business plan interno e poi testare la propria capacità di metterlo in pratica è il modo migliore per arrivare preparati al momento in cui vi sarà richiesto di sottoporre un progetto a un potenziale investitore.

5. Ignorare le lacune del progetto

Questo è senza dubbio il modo migliore di farsi scartare e inserire in tutte le blacklist possibili. Per capire perché, bisogna fare un passo indietro e chiedersi: che cosa è effettivamente un business plan? La risposta è semplice: un business plan è il progetto che avete in mente, messo nero su bianco perché anche altri possano capirlo e giudicarlo. Se il progetto che avete in mente ha dei grossi buchi neri o dei salti logici, sui quali scegliete di glissare per concentrarvi sulle parti che vi sono più congeniali, il vostro approccio è amatoriale e approssimativo e come tale sarà giudicato. Facciamo un esempio pratico. Mettiamo che abbiate deciso di lanciare sul mercato una nuova app (lo fanno tutti, perché non voi?) e che, da progettisti, abbiate curato nel dettaglio gli aspetti tecnici e il design. Sul mercato ci sono altre app che svolgono le stesse attività, ma voi ritenete comunque che la vostra sia migliore e forse avete anche ragione. Si da il caso, però, che la conoscenza che avete dei vostri concorrenti sia limitata alla vostra esperienza diretta e alla lettura di alcuni forum specializzati. Esistono delle ricerche di mercato? Forse, ma voi non le avete trovate, oppure non avete voluto investire in risorse a pagamento, quindi non sapete quanti utenti abbiano le app concorrenti, quali siano i comportamenti di consumo e i dati demografici più rilevanti né se le app in questione abbiano generato una revenue di qualunque tipo. In mancanza di queste informazioni, inserirete alla voce “Concorrenti” solo una dettagliata analisi delle caratteristiche tecniche delle altre app, con una spiegazione del perché la vostra sia qualitativamente superiore, e vi limiterete a sperare che il potenziale investitore sia talmente affascinato dal vostro genio da dimenticarsi del mercato di riferimento e della concorrenza. E avrete torto. E passerete i successivi sei mesi a chiedervi perché le vostre email non ricevano risposta.

6. Essere ottimisti è un errore

Non male per un articolo da leggere sotto l’ombrellone, vero? La verità fa male, ma qualcuno doveva pur dirvelo. Tanti (tanti) anni fa, quando ho iniziato a occuparmi di produzione esecutiva di eventi, la prima cosa che mi è stata insegnata è l’arte di “massacrare i numeri”. Può darsi che in altri settori si utilizzino termini leggermente meno violenti, ma il consiglio è valido in tutti gli ambiti. Quando si intraprende un’attività la cui riuscita si determina in base al profitto, è importante non cedere mai all’entusiasmo nella pianificazione economica. Detto in termini estremamente semplici, se ci si aspetta un introito pari a 100, è bene fare i conti sulla sostenibilità dello stesso progetto con un ricavo lordo pari a 50. Gonfiare i numeri per impressionare gli investitori è un errore da principianti, ma anche accettare calcoli ottimistici quando si lavora solo con le proprie finanze è estremamente pericoloso. Naturalmente la proporzione non deve essere necessariamente del 50%, dal momento che i dati economici sono legati strettamente alle caratteristiche specifiche di ogni attività, ma vale la pena coltivare un sano pessimismo quando si parla di costi e ricavi.

Conclusioni

Come già detto a proposito degli sponsor, gli investitori sono creature nervose e diffidenti. Quando va bene, passano la vita a scremare richieste di finanziamento da parte di aspiranti imprenditori, quando va male sono stati trascinati in almeno un paio di progetti che si sono rivelati fallimentari. La fiducia di un investitore si guadagna con i fatti, con un approccio pratico e con uno studio preliminare serio e approfondito. Per questo motivo un business plan dovrebbe essere un documento chiaro e completo, che descriva nel dettaglio lo sviluppo realistico del vostro progetto, non una tesina scolastica che descriva romanticamente le vostre aspirazioni. È una questione di semplice buon senso: se state chiedendo una somma di denaro, che è quanto di più concreto e materiale si possa immaginare, dovreste motivare la vostra richiesta in modo altrettanto concreto. Se il vostro business plan contiene dichiarazioni di intenti, sogni, speranze, aspirazioni e una splendida visione del mondo, la contropartita dovrebbe essere costituita da abbracci, complimenti e pacche sulle spalle, non da un bonifico bancario.