I quattro errori che allontanano gli sponsor

Il vostro cliente è lo sponsor, non il pubblico

O meglio, il vostro cliente, quando vi relazionate con lo sponsor, è lo sponsor. Presentarsi a un potenziale investitore offrendo una prospettiva centrata sul proprio evento e sui suoi meriti è una strategia improduttiva, perché non tiene in considerazione i vantaggi che lo sponsor può trarre dal finanziare il vostro evento. Provate piuttosto a immedesimarvi nel punto di vista del vostro interlocutore: quali sono i suoi obiettivi? In che modo può trarre vantaggio dall’investire in un evento? Quale pubblico spera di raggiungere?

I numeri non bastano

Informare il potenziale sponsor sull’afflusso medio ai vostri eventi potrebbe essere uno sforzo perfettamente inutile. Agli investitori, specialmente se si tratta di grandi brand multinazionali, interessa assai poco pagare per l’esposizione a qualche migliaio o centinaio di individui non meno definiti. Una marca di aftershave, per esempio, potrebbe trovare assai poco attraente la sponsorizzazione un evento che riempisse uno stadio intero, se quell’evento fosse il concerto di una boyband molto amata dalle adolescenti sotto i sedici anni. Per offrire al vostro potenziale sponsor un insieme di dati autenticamente interessanti, effettuate una ricerca di mercato accurata sul vostro target, in modo da conoscerne profili demografici e abitudini di consumo.

La black-list del copia-incolla

Ne esiste una in ogni settore produttivo e commerciale e in ogni ramo di ogni singola attività, quindi potete stare certi che ognuno degli sponsor ai quali vi rivolgerete ne ha una. Dalle mail di presentazione ai pacchetti promozionali, ogni parte del vostro rapporto con un potenziale investitore dovrebbe essere autentica, diretta e costruita su misura. Resistete alla tentazione della mail precompilata alla quale cambiare l’intestazione, perché, semplicemente, non funziona. Prendetevi piuttosto del tempo per fare ricerche accurate su ognuno dei possibili sponsor, individuate la persona che, all’interno dell’organigramma aziendale, ha il ruolo di gestire le sponsorizzazioni, e rivolgetevi direttamente a quella persona in modo appropriato. Non dimenticate di elencare tutti i vantaggi che lo sponsor potrebbe ottenere dal finanziare il vostro evento, né di citare le passate sponsorizzazioni di eventi simili.

Non lasciate niente all’immaginazione

È inutile girarci intorno: state chiedendo del denaro. Se questa nozione vi mette a disagio, forse è il caso che a occuparsi della ricerca di sponsor sia qualcun altro. Fra gli errori più comuni nella ricerca di sponsor, c’è quello di fornire al potenziale investitore un primo prospetto che descriva il progetto in ogni minimo dettaglio, ma non menzioni le cifre richieste per i diversi livelli di sponsorship, con l’implicita intenzione di condividere queste informazioni in una fase successiva della trattativa. La maggior parte degli interlocutori ai quali vi rivolgerete, soprattutto se si tratta dei responsabili acquisti di grandi marchi, ha dimestichezza con i meccanismi della sponsorizzazione e difficilmente perderà il proprio tempo ad approfondire un documento che non permette di farsi subito un’idea chiara del rapporto fra costi e benefici. Andate dritti al punto: la vostra credibilità ne uscirà rafforzata.

E se per caso non sapete da che parte cominciare a scrivere la vostra proposta di sponsorship, adesso c’è un’app che lo fa per voi.