Come creare un pitch di successo: segui queste 5 regole

Come creare un pitch di successo: segui queste 5 regole

1. Conosci il tuo nemico

Naturalmente questa è una frase fatta: l’investitore non è il tuo nemico. Al contrario, potrebbe diventare il tuo migliore amico. Perché questo accada, devi conoscerne la psicologia ed essere capace di metterti nei suoi panni. Gli investitori che si qualificano come tali passano molto del loro tempo a ricevere, scartare e ascoltare proposte simili alla tua e mediamente non ne finanziano più del 10%. Se calcoliamo semplicemente le probabilità, questa potrebbe essere una prospettiva scoraggiante. Per assicurarti di non rientrare nel 90% delle proposte che vengono rifiutate (o che non vengono neppure prese in considerazione), è importante capire quali siano i criteri che guidano gli investitori nelle loro scelte, ma anche quali comportamenti e tecniche siano più efficaci nel farvi ottenere l’attenzione dei vostri interlocutori.

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2. Non abusare del tempo altrui

Il tempo è denaro. Nel caso di un investitore questo è vero nel senso più letterale. Inoltre, come detto nel primo paragrafo, il venture capital, la commissione o l’acceleratore al quale ti stai rivolgendo è probabilmente composto da persone che passano intere giornate a ricevere pitch di startup bisognose di fondi. Questo, inevitabilmente, rende difficile catturare l’interesse degli interlocutori. Ci sono opinioni divergenti su cosa sia più opportuno fare per arrivare a questo scopo, ma tutti sono concordi su ciò che non si deve fare. Non bisogna abusare del tempo altrui parlando all’infinito e addentrandosi in discorsi contorti. Una buona abitudine è quella di provare l’intero discorso in anticipo, cronometrarlo, accorciarlo il più possibile e poi annunciarne la durata prima di iniziare. Se vuoi fare un’ottima impressione, cerca di terminare il pitch con almeno un minuto di anticipo rispetto al tempo annunciato. Nel complesso, un buon pitch non dovrebbe durare più di dieci minuti. Se, in questo tempo, gli investitori si sono sentiti interessati e coinvolti, saranno loro stessi a fare delle domande per saperne di più.

3. Catalizza l’attenzione

Se hai scelto gli interlocutori adatti, probabilmente hai davanti individui che sono in grado di valutare un progetto in base ai suoi meriti oggettivi e alle sue possibilità di sviluppo, ma questo non vuol dire che tu debba trascurare l’aspetto narrativo della tua presentazione. Quando si racconta il proprio progetto è essenziale catturare e mantenere l’attenzione altrui. Non si tratta solo di comunicare un messaggio: è anche una questione di distribuzione del potere fra le parti. A nessuno piace ascoltare un discorso noioso, tuttavia lo studente ha il dovere di sforzarsi di prestare attenzione all’insegnante, il dipendente è tenuto a fare uno sforzo quando sta a sentire il capo che si dilunga durante una riunione tediosa e così via. In questo caso, però, il tuo interlocutore non è tenuto a fare alcuno sforzo, poiché non ha nulla da perdere a non starti a sentire: in coda ci sono altri 99 come te pronti a contendersi il suo tempo. Per questo deve essere chi propone il pitch a fare uno sforzo comunicativo per rendersi interessante. Per questo motivo è importante ricordare che i dati e le tabelle sono importantissimi, ma raccontare la propria idea come una storia avvincente è altrettanto importante, se non di più.

4. Preparati a rispondere alle domande

In questa breve guida, stiamo dando per scontato che il tuo progetto sia solido e il tuo business model impeccabile, dal profiling psicologico dei clienti alle ricerche di mercato, dalla sostenibilità economica all’acquisizione di clienti e così via. Una volta che avrai condensato tutte queste informazioni nei tuoi dieci minuti di pitch, se hai fatto bene il tuo lavoro, è probabile che i tuoi interlocutori ti facciano delle domande. Questo è un momento cruciale: non devi farti cogliere di sorpresa né mostrarti impreparato. Una buona tecnica è quella di provare il pitch con uno o più colleghi, per individuare quali domande vengano più spontanee a chi ti ascolterà, e avere sempre risposte pronte e pertinenti.

5. L’immagine conta

E per immagine non si intende solo l’abbigliamento e lo stile con cui ci presenta, ma anche il modo di comportarsi e di parlare. Assistere a un pitch di dieci minuti tenuto da una persona palesemente timida, nervosa o imbarazzata è un’esperienza particolarmente sgradevole. Quello che il tuo pitch deve trasmettere è entusiasmo e assertività, capacità di guardare al futuro e affidabilità.