Ottenere il giusto compenso per il proprio lavoro: tre consigli e una formula magica

1. Visibili e invisibili

Sgomberiamo il campo dalla più dannosa leggenda degli ultimi anni: un professionista non lavora mai per la visibilità. Mai, in nessuna circostanza. Un professionista che si sieda al tavolo di una trattativa e senta la frase “non abbiamo budget, ma ti offriamo molta visibilità” deve alzarsi e andarsene senza guardare indietro. Questo, sia chiaro, non vuol dire che non esistano circostanze nelle quali è possibile lavorare senza scambio di denaro. Uno studente di design senza esperienza, per esempio, potrà accettare qualche lavoro gratuito per arricchire il proprio portfolio prima della tesi. Un professionista potrà decidere di prestare la propria opera gratuitamente per un’organizzazione benefica (ma quello si chiama “volontariato” e la ricompensa è di tipo etico e morale), oppure in cambio di benefit economicamente valutabili o in cambio di un altro tipo di prestazione.

2. Nel lavoro vince chi fugge

Ci sono molti motivi per i quali un cliente può tentare di svalutare il vostro lavoro, ma il principale è sempre il medesimo: vedere se glielo permetterete. Se siete certi del valore della vostra prestazione e dell’onestà della vostra offerta economica, lo spazio di negoziazione verso il basso deve essere assai ridotto, per non dire nullo. Se accettate di lavorare per un compenso di molto inferiore alla media del vostro settore, oltre ad avvelenare il mercato, vi ponete in una posizione subordinata destinata a peggiorare nel tempo.Per adottare questo stile di contrattazione, naturalmente, è essenziale presentarsi con una proposta ben compilata e forti di un’esperienza che vi renda autenticamente adatti al lavoro per il quale vi candidate. Il marketing di sé stessi è importante, ma la qualità del lavoro deve essere comunque la vostra priorità.

3. I soldi non sono tutto

La contrattazione di un compenso non deve necessariamente essere una battaglia fra fazioni opposte che si conclude con un vincitore e un perdente. Il risultato ideale è una situazione nella quale entrambe le parti ritengano di aver vinto. Per arrivare a questa conclusione, è importante ricordare che il compenso non è che uno dei tanti parametri sul tavolo delle trattative. Se avete stabilito alcuni punti fermi sui quali essere inamovibili, è bene individuare altre condizioni sulle quali siete disposti a cedere – come la deadline di una consegna, un pacchetto di benefit o un servizio complementare – la per garantire la soddisfazione dell’interlocutore.

4. La formula magica

Questo è un trucco. Avete presente quando vi dicono che “le formule magiche non esistono”? Ecco, questa esiste. Ovviamente c’è anche un trucco nel trucco, ma lo vedremo tra un attimo. Questa formula magica funziona soprattutto con le piccole aziende, che magari vogliono sinceramente avvalersi delle vostre prestazioni, ma non hanno la certezza che l’investimento sia alla loro portata, comparato con il vantaggio che trarranno dal vostro lavoro. Il cliente, nel leggere la vostra normale tariffa, è apparso titubante ? Rilanciate, offrendo di lavorare a una tariffa scontata per un tempo limitato (a seconda delle particolari esigenze del vostro lavoro potrebbe trattarsi di poche settimane o pochi mesi), per poi ridiscutere il compenso al termine del periodo di prova. E il trucco nel trucco? Dovete fare un lavoro eccellente e diventare indispensabili. Al termine del periodo di prova, il vostro cliente deve avere toccato con mano i vantaggi della vostra collaborazione e questi devono aver superato le sue aspettative, al punto che la vostra tariffa originale gli apparirà come un costo ridotto, rispetto ai benefici per la sua azienda. Questo trucco funziona esclusivamente se amate il vostro lavoro.

Qualcuno potrà obiettare che la fermezza nelle contrattazioni e la possibilità di offrire periodi di prova a prezzi scontati siano pratiche assai difficili da mettere in pratica se, per esempio, si ha un mutuo da pagare. Ma guardiamo in faccia la realtà: se siete liberi professionisti, anche detti freelancers, è molto probabile che un mutuo non ve lo concedano comunque.

Se state considerando una carriera da freelancer, siate preparati a mettervi in discussione in ogni momento e a non contare sulle certezze acquisite. I vostri principali strumenti di lavoro saranno la vostra competenza e la vostra capacità di pensare strategicamente, assumervi rischi e responsabilità, mettere in conto di dover ripartire mille volte senza la garanzia di un posto fisso. In cambio sperimenterete un livello di libertà e autodeterminazione che pochi stipendi possono eguagliare. Se non ve la sentite di fare questo salto nel buio, forse è il momento di cominciare a prepararvi per il prossimo colloquio di lavoro.