Come gestire i clienti che “non hanno budget”

Capire il significato della frase non c’è budget

Vi sembra una frase semplice? Sbagliato. Il budget c’è, più o meno sempre. A meno che non stiate cercando di vendere una flotta di auto di lusso aziendali a una neonata startup di tre persone, potete stare certi che il cliente ha delle risorse da investire, altrimenti non starebbe negoziando con voi. Quello che si intende, quando si dice che “non c’è budget” è semplicemente che “le risorse che ci sono devono essere investite in cose più importanti”. E qui, ovviamente, chi ha una formazione da venditore si precipiterà a illustrare l’importanza e l’utilità del progetto o del servizio, ma anche questa è la tecnica sbagliata, in molti casi. Lo sforzo che occorre fare è capire cosa viene valutato dal cliente come “importante”. Se il nostro interlocutore si trova in una fase in cui “importante” è non registrare una perdita economica, perché l’azienda è ancora in una fase iniziale o non naviga in buone acque, è probabile che quello sia il momento sbagliato per proporre un grosso investimento nel marketing. Se il cliente tende a ritenere “importanti” solo gli investimenti per i quali riesce a vedere un ROI alto e a brevissimo termine, forse si possono negoziare gli estremi dell’accordo. L’importante è capire che, se ci si trova a interagire con il cliente giusto al momento sbagliato, si dovrà essere disposti a rinunciare all’incarico e a rimandare future collaborazioni a tempi migliori. Essenziale è non cedere mai alla tentazione di svendere il proprio lavoro.

Invece di abbassare il prezzo, aumenta il valore

Nonostante quanto appena detto, può capitare che il cliente che dice di non avere budget stia sottintendendo un qualche scetticismo rispetto al valore del progetto. In questo caso, piuttosto che praticare uno sconto intaccando il proprio potere contrattuale, è meglio alzare il valore della proposta. Aggiungere un elemento in più al proprio servizio può voler dire molte cose diverse, a seconda dell’industria di riferimento. Potrà trattarsi di offrire una consulenza supplementare, di offrire al cliente un supporto professionale nell’amministrazione del budget, così da rendere meno gravosi i costi del servizio stesso, oppure potrà trattarsi di sessioni di follow-up per un tempo più lungo, o di elementi di formazione per il personale dell’azienda.

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Gli sconti? Solo se si possono ammortizzare

Ci sono servizi, come per esempio la creazione di un sito web o certi tipi di campagne di marketing, i cui costi vivi hanno un forte impatto sul prezzo finale proposto dal creativo o dall’agenzia. Se stai considerando l’idea di praticare uno sconto al cliente, fai in modo che questo ricada sui costi vivi e non sul pagamento delle tue prestazioni. Per esempio, informati sulle offerte di provider specifici quando acquisti un dominio per il cliente o quando ti servi di un template per la creazione di un sito. Lo stesso principio si applica all’acquisto di spazi e supporti pubblicitari e a moltissimi altri servizi. In questo modo potrai combinare gli sconti praticati da altri in un unico sconto da offrire al tuo cliente, venendo incontro alle sue necessità in termini di budget, senza per questo svalutare il tuo lavoro.

Come rispondere al cliente, quando non è possibile trovare un punto di incontro

Una cosa importantissima da ricordare, quando si tratta con il cliente, è che sabotarsi è il peggior errore che si possa fare. Mostrarsi disposti a tagliare vertiginosamente il prezzo equivale a svalutare il proprio lavoro, comunicando al cliente che si è disperati e che si è disposti ad accettare qualsiasi condizione pur di ottenere l’incarico. Questo vuol dire condannarsi a non avere più alcun potere contrattuale né con quel cliente né con nessuno che lo conosca. Meglio giocare d’anticipo sulla generazione delle lead e su una base finanziaria solida, così da non avere mai categoricamente “bisogno” di un singolo incarico. In questo caso, se il cliente non ha budget e se le sue possibilità sono troppo al di sotto del vostro valore di mercato, potrete suggerire loro di rivolgersi a qualcuno con meno esperienza, magari addirittura facilitare questo contatto. In questo modo potrete abbandonare la trattativa, lasciando una via di comunicazione aperta per il futuro.

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