Lead generation: tienila sotto controllo con la nostra checklist

1. Non tutte le lead sono uguali – riconosci quelle giuste

Non inviare le lead al tuo team di vendita prima di averle analizzate e di aver valutato se siano valide o meno. Prima ancora di iniziare, definisci una serie di parametri per la valutazione delle lead, in base ai quali assegnare un valore a ognuna. È importante che questi parametri siano non solo rilevanti, ma anche condivisi da tutto il team che dovrà lavorarci. Che cosa definisce una buona lead per la tua attività? Quali informazioni occorrono? Come verranno raccolte e catalogate? Rispondi a tutte queste domande prima di iniziare a lavorare sulle singole lead.

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2. Rendi le lead facilmente accessibili a tutto il tuo team

Idealmente, le lead dovrebbero essere lavorate a un massimo di 24 ore dal momento in cui sono state raccolte. Facilita il lavoro del tuo team di vendita rendendo le informazioni immediatamente e facilmente disponibili su un database che sia sempre a disposizione e di semplice accesso per tutti coloro che dovranno trasformare le lead raccolte in clienti. Creare le migliori condizioni di lavoro per il tuo team è il primo passo per garantirti un buon risultato!

3. Lead generation: automatizza i processi, ma ricordati di personalizzare

Per moltissime attività, oggi, la lead generation avviene principalmente per mezzo di form online, che gli utenti vengono invitati a compilare per ricevere informazioni o benefit. Questo vuol dire che ti sarà facile automatizzare la prima parte del processo di raccolta delle lead. Assicurati di aver predisposto una formula di benvenuto gradevole ed efficace, che prepari il cliente a ricevere ulteriori contatti dalla tua azienda. Per esempio, struttura una mail di ringraziamento per ogni form completato, possibilmente personalizzata in base agli interessi espressi dall’utente.

4. Lead nurturing: prepara un piano B per le lead non ancora “mature”

Un errore che è costato il successo a moltissime aziende, soprattutto nella prima decade degli anni 2000, è ostinarsi a credere che tutte le lead debbano convertirsi immediatamente in clienti e che, se questo non avviene, sia tutta colpa del personale di vendita. Non è sempre così: a volte il cliente ha bisogno di un processo più lungo, per esercitare la propria scelta, e fargli pressione con una tecnica di vendita troppo aggressiva in questa fase è il miglior modo per perderlo. Crea un processo alternativo alla vendita orientata alla chiusura immediata e implementalo per tutte quelle lead che non sono ancora pronte per la conversione. Le lead a lungo termine non vanno sottovalutate: spesso diventano clienti fidelizzati. Per questa fase, elabora contenuti appositi basati sullo studio delle tue “client personas”. E ricorda: il cliente semplicemente curioso ha bisogno di informazioni diverse rispetto a quello che ha già chiesto di parlare con un venditore. Non inondare il primo di informazioni troppo specifiche, che non gli servono, e non ribadire al secondo ciò che già sa: rischi di annoiarlo!

5. Valutazione: calcola il costo di ogni lead

Non dimenticarti di tracciare l’evoluzione di ogni lead nel tempo, chiedendo al tuo team di prendere nota di ogni passaggio del rapporto con il potenziale cliente. Quante volte il cliente è stato contattato? Con che cadenza? Che tipo di impegno è stato richiesto e a quanti membri del team? In questo modo potrai valutare con esattezza il costo della conversione di ogni lead e ottimizzare i processi e gli investimenti, misurando il tuo successo in risultati concreti.

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