Marketing B2B sui social media: tutto quello che devi sapere per renderlo efficace

Il primo passo: gestire la reputazione online e offline

Fare marketing B2B sui social media vuol dire prima di tutto conoscere il proprio target, avere un’idea sufficientemente chiara del profilo del cliente, del suo modo di compiere scelte e formare intenzioni d’acquisto. Il primo e il più frequente errore che molte aziende commettono è quello di continuare a comportarsi come se il venditore o l’azienda stessa fossero l’unica fonte di informazione sul prodotto a cui il cliente ha accesso. Non è così. Esattamente come il cliente B2C si affida alle recensioni degli utenti prima di effettuare un acquisto, il cliente B2B non mancherà di raccogliere informazioni quanto più possibile imparziali sulle aziende con cui si relaziona. Questo vuol dire che il processo di vendita inizia molto prima del contatto col cliente: inizia con una gestione attenta e impeccabile della reputazione dell’azienda, tanto online quanto offline.

Non sottovalutare il potere di LinkedIn

Quando si parla di marketing B2B sui social media, tutti pensano a LinkedIn, ma lo fanno per lo più nel modo sbagliato. O meglio, lo fanno in modo parziale. La prima opzione che le aziende esplorano, in questo caso, è quella di promuovere il proprio prodotto o servizio tramite un annuncio sul social network professionale per eccellenza. Non che non si debba considerare questa opzione nel contesto di una strategia di marketing B2B sui social media, ma la prima preoccupazione dell’azienda dovrebbe essere un’altra. Bisogna sempre infatti ricordare che il cliente B2B tende a essere un cliente molto consapevole e informato e che quindi approderà probabilmente da solo all’azienda una volta che abbia verificato le recensioni sui siti specializzati di riferimento e parlato con i propri contatti. A questo punto, è assai probabile che sia il cliente a voler iniziare una conversazione, individuando il responsabile delle vendite o il referente del settore più adatto a rispondere alle sue necessità e anche verificando il modo in cui l’azienda gestisce la propria presenza su questo social. Quando questo avviene, è indispensabile che l’azienda si faccia trovare preparata, con una pagina LinkedIn chiara ed efficace, ricca di contenuti interessanti, con un organigramma aziendale comprensibile che permetta di arrivare rapidamente a contattare la persona di riferimento. Ogni interazione, in questa fase, rappresenta l’azienda e influisce sulla decisione finale.

Il marketing B2B sui social media scorre in due direzioni: anche il brand può ottenere informazioni sul cliente

Questo è un passaggio che molti venditori e marketer, abituati alle tecniche tradizionali, tendono a dimenticare. Oggi, grazie ai social network, anche il venditore ha accesso a molte più informazioni sul suo potenziale cliente di quanto potesse ottenere in passato. È importante investire un po’ di tempo per studiare il profilo del cliente sui social network, così da poter personalizzare l’offerta e anticipare i suoi desideri e le sue necessità.