Marketing per un prodotto cosmetico: come affrontare il mercato più competitivo

Il mercato dei cosmetici è talmente vasto e in continuo mutamento, che per molti l’idea di lanciare un nuovo brand può apparire impossibile. Troppa la concorrenza, troppe le informazioni, troppo difficile raggiungere il pubblico per farsi notare e, quindi, per sopravvivere. Un brand che non abbia alle spalle la struttura finanziaria di una multinazionale deve senz’altro affidarsi a una campagna promozionale ben costruita e a una strategia di marketing studiata nei minimi dettagli, per emergere in un mercato così vasto e competitivo. Parliamo infatti di miliardi di dollari all’interno di ogni singolo settore dell’industria dei cosmetici (cura dei viso e del corpo, cura delle mani, cosmetici bio e naturali, cura dei capelli, make up, profumi e così via). I piccoli produttori, tuttavia, non devono scoraggiarsi. Con alcuni accorgimenti è possibile far crescere il proprio brand di prodotti cosmetici.

1. Distribuzione: i vostri primi alleati

Per vendere, bisogna essere nei negozi. Per essere nei negozi, bisogna accedere ai canali di distribuzione. Non perché non ci siano negozi e supermercati che sono disposti ad acquistare i prodotti cosmetici direttamente dai produttori, ma perché è un dato di fatto che la maggior parte dei rivenditori preferiscano effettuare tutti i propri acquisti all’ingrosso, soprattutto se fanno parte di franchising e grandi catene. Come prima cosa, quindi, disponetevi a “corteggiare” i distributori. Naturalmente, nel momento in cui vi accostate a un distributore, tutti gli aspetti relativi alla presentazione del vostro prodotto, dal marketing al packaging, devono essere completi e perfetti. Ricordate: da questi accordi può dipendere una parte importante del vostro volume di vendite. preparate un buon pitch e partite all’attacco!

2. All’inizio, pensate… in piccolo!

Se il vostro brand è troppo piccolo per ambire alla distribuzione negli store più grandi e popolari, cercare di accedere ai distributori che li riforniscono potrebbe tradursi in uno spreco di tempo, risorse e fatica, con risultati frustranti. Non lasciatevi scoraggiare: non essere presenti nei più eleganti negozi del centro non vuol dire non vendere affatto. Partite dai retailer più piccoli, quelli che più probabilmente accetteranno di acquistare direttamente da voi. In questo caso il vostro approccio dovrà essere molto più personale: preparatevi a elargire generosamente campioni dei vostri prodotti. In una prima fase, questo determinerà un incremento dei costi, ma si tratta di un investimento promozionale che nel tempo sarà abbondantemente ripagato dalle vendite. D’altra parte, regalare campioni ed esperienze è una tecnica che anche i brand di successo non abbandonano mai, come abbiamo visto con la nostra recente promozione instore per Aveda.

3. Non dimenticate il mercato online dei cosmetici

Per quanto alcuni rivenditori siano ancora estremamente popolari, è ormai un fatto assodato che molti acquirenti di prodotti cosmetici, specialmente fra i più giovani, acquistino prevalentemente online. Uno dei comportamenti più diffusi è quello dell’utente che effettua il primo acquisto in un negozio, così da poter provare un campione del prodotto prima di decidere (come avviene, ad esempio, per il make-up), per poi effettuare tutti gli acquisti successivi online, una volta stabilito che il prodotto è di suo gradimento. Per questo motivo sarà essenziale strutturare un e-commerce che funzioni e che presenti i prodotti in modo efficace e invitante, semplificando al massimo il processo di acquisto. Non risparmiate sulla qualità delle immagini e mantenete il vostro sito attivo con offerte sempre nuove e possibilità di interazione. Il vostro scopo è fare del vostro sito un luogo di ritrovo virtuale che i clienti abbiano piacere di frequentare, anche quando non hanno in mente di fare un acquisto.

4. Aprite un blog

La più nota obiezione al paragrafo precedente è: quando non fanno acquisti, gli utenti internet stanno sui social, guardano video o leggono contenuti interessanti, non passano il tempo sui siti dei brand. Verissimo, ed è per questo che avete bisogno di un blog. L’ambito dei prodotti cosmetici, oltretutto, è assolutamente ideale per questo tipo di promozione. Attenzione, però: un blog di successo non deve contenere solo inviti continui all’acquisto di un certo prodotto, altrimenti verrà percepito come non obiettivo. Riempite il vostro blog di consigli legati al vostro settore che siano autenticamente utili e proposti da esperti del settore. Sbizzarritevi con tutorial, consigli sulle buone abitudini quotidiane, interviste e, occasionalmente, piccoli concorsi e offerte di campioni in regalo. E, naturalmente, non mancate di promuovere il vostro blo sui social!

5. Inseritevi nella beauty community

La beauty community è una delle più attive sul web, soprattutto su Youtube. Non si tratta solo di tutorial di trucco, ma di consigli su routine di bellezza, recensioni di prodotti e animati dibattiti. All’interno di questa community esistono influencer super-specializzati con migliaia, se non milioni di follower. Dedicate del tempo ad approfondire la conoscenza dei settori di questa community che più si adattano al vostro brand e contattate gli influencer appropriati. All’inizio potreste non riuscire ad accedere a quelli più popolari, che hanno milioni di fan e un tariffario anche piuttosto esoso per l’uso e la promozione di prodotti, ma non lasciatevi scoraggiare: potete ottenere eccellenti risultati anche rivolgendovi a influencer con un seguito più ridotto, che saranno disponibili a parlare del vostro brand in cambio di campioni di prodotti in esclusiva o in anteprima.