Buyer persona: che cos’è e come si costruisce

Come si costruisce una buyer persona

La buyer persona è un vero e proprio “cliente ideale”, un consumatore fittizio del quale però si determinano tutte le caratteristiche più importanti (genere, età, status socio-economico, condizione familiare, gusti e inclinazioni). Naturalmente questi dettagli non sono frutto di speculazione, ma vengono identificati sulla base di ricerche che prendono in esame un gruppo target, sull’analisi del comportamento online e di eventuali feedback di clienti reali.

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Quali dati bisogna raccogliere per creare una buyer persona?

Questo è essenzialmente un esercizio di targettizzazione, quindi è importante muoversi da un ambito più generale a uno più specifico. Prima di tutto, quindi, occorre distinguere fra campagne destinate al mercato B2C e campagne destinate al mercato B2B. Se nel primo caso, infatti, ci interesserà prima di tutto l’individuo con la sua sfera umana ed emozionale e sul suo potere d’acquisto, nel secondo queste caratteristiche verranno messe da parte per concentrarsi principalmente sulla dimensione professionale e sul suo ruolo nella gerarchia aziendale. Una volta identificato l’ambito di riferimento e i principali dati demografici – che dipendono dal tipo di prodotto o servizio che si promuove – bisognerà concentrarsi sul comportamento. Quali aspetti del comportamento del cliente ci interessano? Tutti quelli che possono influire sui suoi acquisti. Vogliamo sapere, per esempio, se fa acquisti online o preferisce recarsi in un negozio, se scopre i prodotti da solo o dietro il consiglio di altri, se ha degli obiettivi da raggiungere o dei problemi da risolvere, quali sono le attività che sceglie di svolgere per divertirsi o rilassarsi, quali altri prodotti simili ha provato in passato e quali non lo hanno soddisfatto e così via.

Problemi e soluzioni

Alla base di tutto il marketing, da sempre, c’è una dinamica: quella del problema e della soluzione. Il cliente ha un problema, il prodotto promette di risolverlo. Si parlava un tempo della creazione di bisogni più o meno reali, mentre oggi ci si concentra sulla possibilità di conoscere a fondo il proprio cliente, di capire quali siano i suoi problemi esistenti, per poter valutare correttamente la domanda e fornire una risposta appropriata. Un buono strumento per indagare sui “problemi” che gli utenti desiderano risolvere ce lo offre Google, attraverso le analisi delle ricerche effettuate online. Si possono utilizzare strumenti come Google Trends, che permette di focalizzarsi sulle ricerche a livello geografico, oppure partire dal proprio pubblico e utilizzare Search Console per scoprire quali termini di ricerca hanno portato gli utenti al sito del brand.

Forme e piattaforme

Mai come in questo momento, infine, è indispensabile essere presenti con i formati giusti sulle piattaforme giuste. Non basta, infatti, creare contenuti promozionali adatti al pubblico che ci interessa raggiungere: occorre anche collocarli sulle piattaforme che il nostro cliente ideale utilizza più frequentemente. Cercare di raggiungere un adolescente su Facebook, per esempio, è inutile quasi quanto pensare di comunicare con un amministratore delegato ultracinquantenne su TikTok. O meglio, tecnicamente non impossibile che ci siano contaminazioni fra i core demographic di queste due piattaforme, ma se si deve lavorare sui grandi numeri, non è certo su quelle che bisogna contare.

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