E-commerce: 5 consigli per aumentare le vendite

1. La fretta è il vostro peggior nemico

A meno che la vostra azienda non abbia un logo a forma di mela morsicata (nel qual caso buongiorno, signor Cook, il mio curriculum è su LinkedIn), nessuno sta morendo d’ansia nell’attesa del vostro prossimo lancio. Questa, contrariamente alle apparenze, è un’ottima notizia, perché vuol dire che potete permettervi di fare le cose con calma. Lanciare un e-commerce è un passo importante, lanciarne uno mal funzionante equivale a fare il proprio ingresso a una cena di gala con un clamoroso scivolone per le scale. Il lancio del vostro nuovo sito dovrebbe essere un evento importante, significativo, unico. Non rovinate tutto imponendovi una deadline che non riuscite a rispettare e, soprattutto, se qualche impedimento tecnico si manifesta a pochi giorni dal lancio previsto, scegliete di rimandare piuttosto che partire in sordina. Non avrete una seconda possibilità di lanciare il sito, esattamente come non potreste ripetere più volte l’inaugurazione di un negozio, quindi prendetevela con comodo e fate in modo che si tratti di un evento memorabile. Soprattutto, dedicate del tempo a testare accuratamente e più volte tutte le funzioni del sito, per essere sicuri che l’utente non debba confrontarsi con esperienze frustranti quando cercherà di utilizzarlo.

2. Mettetevi nei panni dell’utente

Visto che siamo in tema, chiariamo un punto fondamentale: la prospettiva dell’utente è infinitamente più importante della vostra. Nel lavorare alla costruzione di un sito, è probabile che entriate in un loop di false priorità, che vanno dall’originalità a tutti i costi alla cura maniacale degli orpelli grafici. Certo, il sito deve riflettere il vostro stile, ma mai a discapito dell’usabilità. Una bellissima grafica è dannosa, se appesantisce il sito rallentando il caricamento. Le animazioni sono belle, ma se richiedono un flash player, vuol dire che sia voi che il vostro web designer dovreste essere arrestati o almeno banditi dal creare siti web per l’eternità. Una struttura originale e insolita è divertente, fino a quando non rende il sito difficile da navigare, dimezzando le vendite. Come giudicare quando la vostra ossessione per i dettagli ha compromesso l’usabilità dell’e-commerce? Semplice: non fatelo in prima persona. Quando il sito è pronto, ma non ancora pubblicato, fatene provare le funzioni ad almeno 3 o 4 persone di fiducia che non abbiano preso parte in alcun modo al restyling. Scegliete, se possibile, amici e conoscenti che abbiano poca familiarità con gli acquisti online e nessuna esperienza di web-design. Date a ciascuno alcune specifiche azioni da compiere (comprare un certo prodotto, lasciare un feedback, iscriversi alla mailing list e così via) e poi raccogliete le loro impressioni. Se qualcuno lamenta difficoltà nel portare a termine i compiti assegnati, non abbiate timore a ristrutturare interamente quella parte della struttura del sito. Non c’è animazione del menu a tendina che valga un cliente frustrato e una vendita persa.

3. Non dimenticate il settore mobile

La percentuale di utenti che navigano anche o esclusivamente da piattaforme mobile è in continua crescita, soprattutto fra le fasce di pubblico più giovani. Questo vuol dire che un e-commerce che non funzioni correttamente anche da mobile sarà condannato a perdere una fetta consistente di pubblico. Assicurarsi di scegliere per il proprio sito una piattaforma e una struttura responsive e mobile-friendly, di conseguenza, non è più un’opzione ma una necessità. Se avete già un sito e l’e-commerce è solo la vostra ultima aggiunta, potete verificare tramite i normali analytics in che percentuale il traffico sul vostro sito provenga da smartphone e tablet, il che dovrebbe darvi la misura dell’importanza di questo particolare accorgimento. Assicuratevi inoltre che il vostro web-master testi le funzionalità del sito su piattaforme diverse, prendendo in esame almeno i macro-universi di iOS, Google e Android. Anche in questo caso, chiedere a conoscenti esterni di testare il sito dal proprio smartphone prima del lancio può aiutarvi a evitare sorprese sgradevoli.

4. Create offerte pensate per i vostri clienti

Conoscere i propri clienti e anticipare le loro necessità può fare la differenza fra una strategia commerciale di successo e una fallimentare. Per questo è essenziale raccogliere informazioni sui propri clienti e applicarle al momento della vendita. Analizzate, rispetto alla vostra clientela e rispetto ai trend del vostro settore, ma anche usando il vostro buon senso, quali tipi di prodotti vengono comunemente associati nello stesso acquisto o in acquisti consecutivi e preparate offerte a pacchetto che li comprendano. Se sul vostro e-commerce vendete, per esempio, articoli sportivi, è probabile che alcuni di questi necessitino di manutenzione a breve e a lungo termine o di ricambi, così come è probabile che chi ne acquista uno possa richiederne anche altri relativi allo stesso sport. L’errore più comune è quello di chi si aspetta che il cliente sappia quello che vuole. Il cliente che sa esattamente di cosa ha bisogno e acquista più prodotti senza ricevere un suggerimento esterno è un po’ come il bigfoot: qualcuno sostiene di averlo avvistato, ma nessuno ha portato prove convincenti. Non affidatevi alle leggende: giocate d’anticipo. Se un cliente sta acquistando delle scarpe da corsa, per esempio, potreste proporgli uno sconto sui lacci di ricambio che sicuramente gli occorreranno in futuro, ma anche su calzini, cavigliere e ginocchiere contro gli infortuni, contapassi, borracce da corsa o marsupi con tasche apposite per telefoni e lettori mp3.

5. E-commerce creativo (dove serve)

Abbiamo già abbondantemente chiarito come la creatività non debba intralciare l’usabilità di un sito. Questo, tuttavia, non vuol dire che non ci sia posto per il pensiero creativo quando si lancia un e-commerce. Al contrario, la creatività è uno strumento essenziale all’interno di qualsiasi categoria commerciale. L’importante è mantenere semplici le funzionalità e applicare la creatività ai contenuti. Non copiate le descrizioni di prodotti simili trovate online, limitandovi a cambiare il nome commerciale e alcune specifiche. Fate in modo di presentare ogni prodotto in modo unico e coinvolgente, creando contenuti autentici, sempre con un occhio all’ottimizzazione SEO. La descrizione dei vostri prodotti è la vostra occasione di trasmettere al potenziale acquirente l’entusiasmo che riversate nella vostra attività. Non risparmiate sulle immagini: assumete un buon fotografo per renderle accattivanti e fare in modo che rendano giustizia al vostro prodotto: avrete bisogno di superare la naturale diffidenza di chi non può toccare con mano l’oggetto che sta acquistando. Infine, date alle vostre offerte nomi chiari ed esplicativi, ma suggestivi e originali. Dopo tutto è per questo che pagate un copywriter. O che dovreste farlo…